Los negocios son interacciones sociales, tienen sus reglas y modales, son rituales. Desempeñarse bien en ellos ayuda a crear estabilidad y confianza entre los involucrados, y la confianza es clave para hacer negocios

Hace muchos años, cuando era un jovenzuelo en mi primer trabajo formal, cuando me hacía el nudo de la corbata viendo tutoriales de YouTube y batallaba para aplacarme el “gallito” con el peine, me enviaron a mi primer curso de etiqueta corporativa: aprendimos a maniobrar todos los cubiertos, a apreciar las cualidades del vino tinto, a distinguir cuándo hay que llevar corbata a una cena de negocios y a saludar a los licenciados según su jerarquía.

En todo su esplendor, la etiqueta es una minuciosa coreografía, motriz y verbal, colmada de reglas, excepciones y florituras diplomáticas. Pero si algo aprendí en mi curso (aunque haya olvidado ya el nombre de cada tenedor), es que la etiqueta corporativa sirve para poner a un grupo de personas en igualdad de condiciones. Es decir: si los asistentes a una comida o junta conocen las reglas que hay que observar, no importa a qué país o cultura pertenezca cada uno de ellos, se vuelve mucho más fácil convivir y entenderse. Por ejemplo, en México es tolerable llegar tarde a una cita, pero en Estados Unidos es motivo de crispación y sinónimo de poco profesionalismo. Finalmente, los negocios son interacciones sociales, tienen sus reglas y modales, son rituales. Desempeñarse bien en ellos ayuda a crear estabilidad y confianza entre los involucrados, y la confianza es clave para hacer negocios; puede ser más importante que tener el precio más competitivo; podría ser la diferencia entre cerrar la venta o volver a la calle a seguir “persiguiendo la chuleta”. Examinemos algunos rituales curiosos del mundo empresarial:

El pitch

Un pitch es cuando un emprendedor expone frente a varios inversionistas para explicar por qué vale la pena invertir en su empresa. Comúnmente, consiste en una presentación de dos o tres minutos y una sesión de preguntas. Shark Tank México, el programa de televisión, es una versión caricaturizada de este ritual: nadie va a invertir millones en una empresa que acaba de conocer. El verdadero objetivo del pitch es éste: intrigar lo suficiente al inversionista como para conseguir una nueva cita con él… y una tercera, o cuarta, hasta obtener la inversión deseada.

Negociar con sindicatos

Una negociación exitosa significa que las partes respetarán su acuerdo porque a nadie le conviene romperlo. Las negociaciones entre empresas y sindicatos son particularmente ceremoniosas: dos bandos se sientan a la mesa y enfrentan exigencias desmedidas. Las regatean los portavoces de cada grupo —flanqueados por su numeroso equipo—, no los líderes, quienes permanecen en el anonimato para observar al contrario y analizar su estrategia. El ambiente es tenso, pero la regla no escrita dicta esto: quien pierda los estribos puede perder la negociación.

Juntas en la mesa rectangular de Pixar

Ed Catmull narra en su libro Creatividad, S.A., que antes celebraban sus juntas creativas en una hermosa y larga mesa rectangular, cortesía de Steve Jobs. Por sus proporciones, la mesa imponía jerarquías, pues los mejores lugares eran ocupados por los rangos más altos. Por tanto, los colaboradores sentados en los sitios más apartados asumían que su opinión no era tan importante, así que no participaban. Las juntas fueron productivas hasta que la mesa se volvió cuadrada, equidistante, y se dejaron de asignar los lugares de acuerdo con el organigrama.

El networking

Al socializar con otros profesionistas puedes escuchar consejos sobre cómo resolver algunos problemas que ellos ya enfrentaron, o establecer contacto con quien te pueda ayudar a vender más rápidamente. Los negocios son sociales, ni siquiera Steve Jobs hacía todo solo. El networking no sólo es un ritual (treinta personas intercambiando tarjetas de presentación cada mes), es un hábito. Por ejemplo, los buenos vendedores se dedican a conocer y recomendar gente a diario; a cambio, ellos también reciben recomendaciones de contactos que les representan oportunidades de negocio.

Técnicas heterodoxas para aliviar la presión

Paolo Guenzi, profesor de la Universidad Bocconi de Milán, compartió en la Harvard Business Review lo que le contó un gerente de mercadotecnia de la empresa francesa Grupo Saint Gobain: “Antes de presentar al consejo nuestros planes de mercadotecnia, mi equipo y yo siempre nos ponemos muy nerviosos. Así que inventamos un divertido ritual que funciona como un hechizo para evitar la mala suerte: todos nos tocamos el trasero y gritamos ‘¡Mierda!’. Creo que funciona muy bien, porque después todos sonreímos y nos sentimos mucho más relajados”. m.