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Cobrar: un arte de equilibrista

Para los trabajadores independientes y las pequeñas empresas no siempre es fácil saber cuánto cobrar por su trabajo. La competencia, el prestigio profesional y hasta el lugar geográfico hacen que el mismo trabajo pueda pagarse de forma muy distinta. Si a esto se suman la resistencia de algunos clientes para valorar el trabajo profesional o sus mañas para pagar a tiempo, tenemos un panorama complejo…

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Antetitulos: 

Cantinflas le enseñó al ilustrador tapatío Gerardo Ibarra Kamelyan a valorar su trabajo. “Nunca cobre más de 100 pesos, pero nunca deje de cobrar. No hay que abusar de los humanos ni dejar que los humanos abusen de uno”, le advierte el adivino de la película El mago al hombre que lo sustituirá, un agente de la compañía Su Otro Yo. Sesenta y dos años después del estreno del filme, Kamelyan sigue esa regla al pie de la letra.

Por supuesto, no le pide a sus clientes 100 pesos por encargo, pero 23 años de trayectoria le han dado experiencia en el tema de la “cobradera”. Lo malo es que hoy ni el mago ni Cantinflas ni casi nadie asesora a los nuevos profesionales, sobre todo a los independientes, sobre cuánto es justo recibir por un trabajo o proyecto.

Mal de muchos, de millones de mexicanos. De los 11.9 millones de connacionales con empleo que egresaron de la educación media superior y superior, dos de cada diez lo hacen como trabajadores independientes o freelance (además de que la quinta parte de los desempleados tiene esos estudios). De ellos, se podría decir que uno de cada diez “no sabe cobrar”, o cobra apenas un salario mínimo o menos; o sea, cuando más 50 pesos diarios. Pero también se puede decir que el mayor número (23 por ciento) se encuentra dentro del privilegiado grupo de paisanos que percibe más de cinco salarios mínimos mensuales (tres por ciento más que el grupo de los asalariados), indica la Encuesta Nacional de Ocupación y Empleo (enoe) del primer trimestre de 2010.

A los que no saben cobrar, más les vale que vayan aprendiendo. El informe “Tendencias Mundiales del Empleo”, que realizó la Organización Internacional del Trabajo (oit) en enero de 2009, advierte que debido a la crisis económica “las empresas han dejado de contratar personal” en todo el mundo. Entre la retahíla de datos del documento están éstos, por ejemplo: “En 2008 había unos 109 millones de desempleados en el mundo”. “Los desempleados en todo el mundo se incrementaron en 10.7 millones, el mayor aumento anual desde 1998”. “En general, los jóvenes se ven afectados ‘fuera de toda proporción’ por la inexistencia de oportunidades de trabajo decente (seguro, bien pagado, con prestaciones sociales)”.

Resumen: la contracción del mercado laboral, como la llaman los economistas, el desempleo y las crisis continuas han obligado a los profesionales y técnicos de Latinoamérica a optar por el empleo independiente o freelance. Y parece que esa tendencia continuará en casi todas las carreras, según coinciden Jesús González, fundador de Productivity Systems, una consultora de productividad empresarial, y Laura Carrillo Torres, coordinadora de la Bolsa de Trabajo del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Occidente (iteso).

El Observatorio Laboral de la Secretaría de Trabajo y Previsión Social de México reporta que hasta ahora las carreras con más representantes independientes son las mismas de siempre: odontología (54.8 por ciento), veterinaria (46.1 por ciento), diseño artesanal e industrial (36.8 por ciento), así como arquitectura, urbanismo y diseño (36 por ciento). La cuestión es que el trabajo freelance se extiende cada vez más a carreras que antes tenían un salario quincenal seguro, afirma Laura Carrillo. Durante 2010, en el padrón de la Bolsa de Trabajo, que ofrece tres mil puestos al año, ha aumentado cinco por ciento el número de empleadores que buscan trabajadores independientes.

Cuando los prestadores de servicios no tienen experiencia, el tema de la cobranza se puede volver más estresante que el trabajo mismo. Y si uno piensa que el asunto está mejor resuelto por profesionales que tradicionalmente han trabajado por la libre, como los médicos, odontólogos, psicoterapeutas y abogados, resulta que se está equivocado.

Productivity Systems (www.ps.com.mx) es el sitio de referencia de alrededor de 70 empresas locales y trasnacionales de todos los ramos en materia de sueldos por giro, mercado y puesto. Con toda esa información a la mano, Jesús González afirma que el trabajo independiente se cobra 50 por ciento mejor en el Distrito Federal que en Guadalajara, y 30 por ciento mejor en la ciudad de Monterrey. ¿Por qué? En las primeras dos ciudades hay más cultura empresarial del trabajo freelance. Al mismo tiempo, Guadalajara está en la gloria si se la compara con Tepic, Oaxaca, Tuxtla Gutiérrez y el resto de las capitales de los estados.

 

“Según el sapo, la pedrada”

En general, todo mundo tiene claras las leyes del mercado. José de Jesús Delgadillo, carpintero técnico, dice: “Cuando uno hace un presupuesto, la única responsabilidad de analizar los riesgos es propia. Para competir con gente de otros lugares hay que adecuarse a los cambios del mercado, actualizarse en materiales y tecnología, e incluso en mercadotecnia y geografía”. Hace unos meses, Jesús dio un curso de cuatro días en España, por el que recibió el equivalente a 36 mil pesos. “En contraparte, a veces recibo propuestas para fabricar un clóset que me lleva dos semanas, a cambio de una ganancia de 1,400 pesos —700 pesos semanales—. En este caso, prefiero descansar”.

Moraleja: el trabajo en Latinoamérica se valora no sólo según las leyes del mercado, sino de acuerdo con una serie de leyes no escritas, llamadas prejuicios regionales.

En Guadalajara hay psicoanalistas prestigiosos que cobran 250 pesos por una hora de consulta, mientras que en el Distrito Federal los hay con menos reconocimiento que reciben 800 pesos por el mismo lapso de terapia.

Estos profesionales no cobran según sus conocimientos, habilidades y experiencia, asegura el fundador de Productivity Systems, sino según el barrio donde ubiquen sus servicios, su personalidad y su gracia durante el mercadeo.

Ni siquiera los ingresos de algunos de los freelance mejor pagados de México, los futbolistas, son uniformes, afirma Jesús González.

Sandra Flores, diseñadora gráfica de profesión, siempre tuvo claro que lo suyo estaba en los escenarios de televisión y de cine. “Mi tirada era hacer arte, que era un trabajo mal pagado y con pocas posibilidades en Guadalajara. La gente lo hace por amor al arte, literalmente. Por eso migré al Distrito Federal. En 2006 participé como asistente de decoración en la película Cobrador: In God we Trust, de Paul Leduc. La directora de arte, Bárbara Enríquez, fue quien me ofreció trabajo en la ciudad de México, y dos meses después ya estaba viviendo y trabajando acá”.

Desde que se mudó, Sandra ha trabajado como asistente de decoración (o arte) en las películas Resident Evil: Extinction y Rudo y cursi, y como decoradora en Otro tipo de música, La pantera negra, Pastorela y Somos lo que hay, que en 2010 se presentó con éxito durante la Quincena de Realizadores del Festival Internacional de Cannes, en Francia.

La pregunta del millón: ¿Cómo y cuánto es bueno cobrar?

“Como en todos los trabajos, hay quien cobra más y quien cobra menos. No existe un tabulador, pero sabes cuánto gana el de al lado. Generalmente, antes de que te contraten ya existe un presupuesto. Ése es el momento de negociar. Siempre hay un estira y afloja y puede ser que no tomes un trabajo”. En su caso, como en el de muchos, no aplica la filosofía de Cantinflas, sino una más antigua: “Según el sapo,  la pedrada”.

“No es lo mismo cobrar en una película mexicana que en una extranjera. Por lo general, en películas cobro por semana, y en comerciales, por día. Mi trabajo mejor pagado fue una campaña publicitaria: 90 mil pesos por doce días de rodaje. La peor, una película donde gané en total 1,500 pesos por 15 días de trabajo”. Sandra identifica dos problemas en su medio: es muy común comenzar a trabajar sin contrato, y algunos clientes tardan meses en pagarle, mientras que a otros se les olvida hacerlo.

Para evitarse estos corajes, Kamelyan tiene varias estrategias —con las que podría escribir un libro titulado Manual de la cobranza efectiva—, que no obedecen tanto a la sabiduría cantinflesca como al hartazgo de lidiar con contratantes mañosos: diseñó una especie de contrato al que le llama “hoja de pedido”, en el que establece tiempos de entrega del trabajo y de cobro, y “penaliza” a los que intentan jinetearse el dinero; todos los trabajos requieren un anticipo de 50 por ciento; el costo de un proyecto aumenta si es urgente; y cuando el cliente hace “como que la Virgen le habla”, sube la ilustración o el diseño terminados a la página www.photostockplus.com, lo ofrece en venta e informa al clien-te mal quedado. “En México muchos creen que el arte y las humanidades no deben estar remunerados”, dice Kamelyan mientras se encoge de hombros. “Hay que educar a la gente”.

Otra regla de Kamelyan es la clásica “business are business combinada con la anterior (“Según el sapo…”). “Cuando llegan amigos a contarme que van a abrir un restaurante o una tienda, pero que ‘no tienen dinero’ para el logotipo, les contesto que si no tienen dinero no abran un negocio. Si llegan amigos a pedirme un favor y sé que no van a lucrar con mi trabajo, no les cobro o les cobro sólo el tiempo que voy a dejar de trabajar en otro proyecto para atender el suyo”.

Un ejemplo de esta última regla es la campaña “No al placazo”. Con esta leyenda, impresa como placa vehicular en miles de calcomanías, se vino abajo en 2007 la iniciativa del gobernador de Jalisco, Emilio González, de cobrar por el cambio de placas de los automóviles. Antes, Gerardo diseñó una serie de calcomanías (“Me caga tu caca”) para hacer conciencia sobre la grave contaminación del río Santiago. En ambos casos, su trabajo fue gratuito.

En su faceta más comercial, Gerardo Ibarra diseñó la mascota oficial de la revista española para adolescentes Como tú. Cada mes, esa publicación le pide varias adaptaciones de la ilustración y le paga, siempre puntual, 35 euros por un trabajo que lleva alrededor de una hora, y 70 euros por trabajos “más complejos”, de alrededor de dos horas. “Los españoles tienen una buena cultura del freelance y entienden que el trabajo debe pagarse a tiempo”, afirma.

“Cada quien habla como le va en la feria”

En las páginas de trabajo freelance españolas hay quienes se quejan porque sus patrones se hicieron “ojo de hormiga” al momento de pagar. Incluso hay quienes afirman que en Europa los profesionales súper especializados ganan menos que en México. Kristian Rivera es uno de ellos. Mexicano, campeón de las buenas calificaciones durante la especialidad de medicina interna en el Centro Médico Nacional de Occidente del Seguro Social, así como durante su segunda especialidad, en el Instituto Nacional de Cardiología, a Kristian le gustaría llegar a la punta del iceberg de las especialidades médicas. Desde diciembre de 2008 estudia la especialidad en cardiología intervencionista o hemodinámica en el Hospital Universitari de Bellvitge, en Cataluña, España.

Su impresión es que los médicos mexicanos privados están mejor valuados social y económicamente —¿sobrevaluados?—. “En México se reconoce mucho a los especialistas. La otra cara de la moneda son los médicos generales, que no son tan valorados como se debería. Mi trabajo es una subespecialidad de la cardiología por la que en España se cobra menos. Aquí, un cateterismo le cuesta a un paciente entre 300 y 400 euros. Allá tendría que pagar mucho más”. En Cataluña la mayoría de los médicos busca empleo en la medicina pública, porque es bien pagada y brinda ingresos extra con la investigación, añade.

Otras diferencias significativas: “En Cataluña los médicos tienen un sueldo similar al de cualquier otro profesional. En México cobran de acuerdo con la zona o el prestigio del hospital donde trabajan. En Barcelona, el costo de las consultas depende de si la consulta es privada o la paga la mutua [el seguro de gastos médicos]. Aquí se cobra, además, según el nivel socioeconómico del paciente. Yo soy partidario de que cada quien pague lo que pueda”.

Sin querer, Kristian vuelve a la sabiduría del adivino de la película El mago, de Cantinflas: “Nunca cobre más de 100 pesos, pero nunca deje de cobrar. No hay que abusar de los humanos ni dejar que los humanos abusen de uno”.

Otras veces, los ingresos se vuelven una combinación entre la habilidad y la inteligencia. Jorge de la Cueva prefiere basarse en una anécdota que le contó hace varios años el escritor jalisciense Juan José Arreola. Su hermano, Serapio Arreola, era uno de los mejores cerrajeros de Ciudad Guzmán. Un día lo llamaron de urgencia para que abriera la bóveda de un banco, cuya puerta estaba atascada. Serapio acudió, comenzó su trabajo y cinco minutos después la pesada puerta se abrió. Entonces, el gerente del banco le preguntó cuánto le debía. El cerrajero respondió que diez millones de pesos, de los viejos (diez mil de los actuales). El gerente, escandalizado por la suma, reclamó que el trabajo le había tomado sólo cinco minutos. Serapio, enojado, volvió a cerrar la puerta de la bóveda y caminó hacia la salida. “¡Se los pagamos, se los pagamos!”, lo detuvo el gerente. Serapio volvió. Comenzó a trabajar y cinco minutos después abrió la puerta de la bóveda. Cuando el gerente le quiso entregar los 10 millones de pesos, Serapio lo interrumpió, otra vez, furibundo: “¿Diez millones? Son 20 millones: abrí dos veces”. m.

 

RECAUDROS

Ocupación e ingreso mensual promedio (2009)

 

1          Presidentes, directores y gerentes generales en instituciones y empresas públicas y privadas            $20,495

2          Jefes, supervisores y similares en la extracción en minas, canteras y pozos  $15,797

3          Directores, gerentes y administradores de área o establecimientos, empresas, instituciones y negocios públicos y privados         $14,216

4          Directores, productores, locutores y conductores de espectáculos y programas artísticos, culturales y deportivos     $13,044

5          Jefes de departamento, coordinadores y supervisores en servicios estadísticos, informáticos, de ingeniería, investigaciones sociales, publicidad y otros servicios especializados      $11,517

6          Jefes de departamento, coordinadores y supervisores en servicios de salud, asistencia social, educación y justicia  $11,430

7          Jefes, supervisores, contratistas y similares en la construcción           $11,075

8          Profesores universitarios y de otros establecimientos de enseñanza superior        $11,028

9          Jefes de departamento, coordinadores y supervisores en servicios culturales y de esparcimiento             $9,381

10       Jefes, supervisores y similares en la generación de energía, la instalación, reparación y mantenimiento de equipo eléctrico y de telecomunicaciones   $9,346

11       Escritores, críticos, periodistas y redactores       $9,293

12       Jefes de departamento, coordinadores y supervisores en comunicaciones y transportes  $9,196

13       Profesores de preparatorias y equivalentes       $8,491

14       Jefes de departamento, coordinadores y supervisores en servicios de restaurante, hospedaje y comercio        $8,454

15       Profesores de enseñanza secundaria       $8,299

Fuente: Observatorio Laboral de la Secretaría del Trabajo y Previsión Social

 

¿Cuánto cobro?

1          El cliente debe gustarte. Si no es así, no le cotices nada.

2          Jamás cobres menos de 150 pesos por hora.

3          En el costo de tu trabajo por hora, suma algunos gastos personales básicos: el transporte, la comida, las llamadas a celular.

4          Elige trabajos concretos y de corto plazo: eso te brindará credibilidad y facilidad para hacerte de otros ingresos.

5          Evita trabajos que te mantengan toda la semana en la empresa a la cual le ofrecerás un servicio.

6          Tu trabajo como freelance no debe ocupar más de 40 horas de trabajo semanal: eso te quitará credibilidad y ahorcará ante la oportunidad de nuevos proyectos.

7          Toma como parámetro a otros profesionales con la misma experiencia y cuyos ingresos estén en el punto medio (no tan pocos ni tan altos). Lo mejor es no preguntar directamente, sino recurrir al recurso: “Me están preguntando por una persona con tus características para un trabajo. ¿En cuánto me cotizas la hora?”

8          No es recomendable crear infraestructura de lujo desde un principio (oficina con varias computadoras, eslogan, logotipo). La infraestructura se debe ir generando con los ingresos del trabajador independiente.

9          Deposita todos tus ingresos en una chequera y págate tú, como si fueras un empleado.

10       No saltes continuamente del mundo del trabajo formal al mundo del freelance. Apuéstale a uno solo.

Fuentes: Productivity Systems, Bolsa de Trabajo del ITESO.

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